As objeções em vendas podem ser definidas como um impasse que ameaça significativamente a sua concretização. Por mais que o vendedor seja atencioso, apresente excelentes argumentos e convença o consumidor de que a compra será vantajosa para ele, sempre pode acontecer algo que o coloque em dúvida sobre fechar ou não o negócio.
É como se você e o cliente estivessem em sintonia, caminhando lado a lado, mas, de repente, o cliente dá um passo atrás. Ele precisa pensar, precisa de um tempo, e tenta se afastar da negociação. O vendedor, contudo, não pode deixá-lo desistir.
É por isso que saber lidar com objeções é uma das habilidades essenciais de um bom profissional de vendas. Então, para ajudar você a melhorar as suas estratégias, listamos aqui algumas dicas infalíveis! Confira:
Entenda a provável razão da objeção
É fato que, por trás de uma objeção, há sempre uma necessidade que não foi atendida. Por isso, é fundamental tentar entender o que está por trás dessa desistência do cliente.
Exemplo: o cliente disse que o valor do produto é alto. Será que ele não tem condições de pagar? Será que ele não percebeu o quanto pode ganhar com o seu produto do que com outro mais barato? O que será que está por trás dessa objeção?
Cada caso é único. Podem ser várias as razões, e é imprescindível que você pense em algumas mais prováveis, com base na conversa que teve com o consumidor.
Valide a razão do cliente
Agora que já tem algumas hipóteses, você consegue fazer uma checagem com o próprio cliente para verificar se a razão que está considerando é mesmo a razão dele. Você pode fazer isso por meio de uma pergunta, como:
Pelo que ouvi de você agora, parece que (razão que você tem em mente). É isso mesmo?
Dessa forma, mesmo que você não consiga acertar a razão, não se preocupe: o próprio cliente lhe dará a razão verdadeira. Conhecendo, então, o motivo pelo qual ele pensou em desistir da compra, é possível ofertar uma solução.
Caso você não a tenha, deixe claro ao cliente que você não pode ajudá-lo. Tendo essa postura, ainda pode ser que ele mude o seu discurso para algo que você consiga contribuir.
Valide possíveis soluções
Se você tem algo que possa resolver o problema do potencial cliente, valide com ele se a solução que você tem em mente realmente vai atendê-lo. Um bom exemplo de como fazer isso é dizer:
Meu produto faz (solução que você está considerando). Você acha que isso conseguiria resolver o (problema relatado pelo cliente)?
Se a objeção estiver relacionada a outra coisa, e não ao produto — como objeção de prazo de pagamento, por exemplo — você pode dizer:
Eu posso tentar (proposta de prazo). Caso eu consiga isso, resolveria para você?
Antes de ofertar algo ao cliente, é fundamental que você garanta que aquilo pode resolver o problema dele. Caso contrário, você vai oferecer várias possibilidades de graça, que não vão avançar a venda.
É nesse momento, inclusive, que muitos vendedores acabam diminuindo absurdamente a margem do produto sem receber nada em troca. Justamente por isso, é indispensável validar uma solução antes de oferecê-la.
Ofereça a solução validada
Então, após validada a solução, aí sim é o momento de oferecê-la. Como você já conquistou o compromisso do cliente antes, há grandes chances de ele aceitar o que você vai ofertar.
Por fim, além de tudo o que vimos até aqui, um bom método para evitar objeções no seu negócio é definir bem o público para quem você deseja vender, de maneira que o seu produto tenha o melhor encaixe com as necessidades específicas desse público.
Pense bem: quem tem mais chances de comprar o seu produto? Saber isso vai lhe permitir abordar os potenciais compradores e garantir o seu sucesso. Afinal, não é preciso lidar com objeções em vendas se você pode evitá-las, concorda?
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